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第一步：接头

俗话说，跟客人搭上线，不管是他来询价的，还是你主动推销的，只要两个人联系上了，不管有没有勾搭上，这第一步是完成了。

这里，邮件是一种方式，展会上见面也是一种方式，打电话，用传真都可以，只要你能想到的办法，都可以用着。当然，不花钱或者少花钱最理想。不见兔子不撒鹰，或者只让鹰出去溜达个一圈半圈的，谁都不愿当冤大头啊。

第二步：谈判

不管你单枪匹马应付一群人，还是你这边一群人动脑筋对付他一个，或是双方凑齐一帮人谈判，只要不谈崩了，不打起来，就还有挽回余地，那就接着谈。

谈产品细节，谈付款方式，谈各种方案，然后装模作样讨价还价一番，结果成了或是不成了，一切皆有可能。谈的过程就看本事了，八仙过海各显神通。要是有几个狗头军事参谋参谋就更好了，有功劳我揽，有黑锅大家一起背。如果这关你扛过去了，那就进入下面第三轮了。

第三步：生产

不管你自己生产(工厂)，或是订单外发(贸易公司)，都得有这一步。没办法，这年头要找个肯付钱但不收货的也不容易啊。

一手交钱一手交货，或者先验货再付钱，或者付点定金，出货了再给钱。电影里的黑帮交易不都是这个调调么?

第四步：发货

这时候就需要找个同伙了，因为很多事情一个人干不来，或者不那么好干。对了，用个比较有文化的词来形容，就是“分工合作”。

需要经过验货(不管你们自己验，还是客人派人验)，要做单据资料和各种文件，要跟货代联络，安排出货(不管是自己的，还是客人指定的)等等。这个环节其实有点复杂的，当然，赚钱怎么可能很容易呢，否则不是都变富翁了?那谁打工?

第五步：收钱

这年头物物交换没了吧?不敢说没了，至少很少很少了吧。那货发了自然要收钱啊，收尾款也好，问银行要钱也罢，或者你比较猛的，发之前就先把钱收了也有可能。钱收进了，这个case才算完吧?完了?对，完了，完事了。

附：外贸新人必须知道的事！

很多小伙伴会跟我埋怨说，刚接触外贸，这也不懂，那也不懂的，我只想说，首先，靠的只有你自己而已哦，其次多向老同事请教，其实你们是幸运的，很多前辈们的前车之鉴会成为我们很好的引导师!

很多事情并不是理论上所讲的那样彻底和绝对，还有很多事跟理论并不相同，实战出真知，有些东西作为外贸的你必须知道。

1.客户要了你的PI并不代表一定会下单，很多新人会问，咋客户要了PI那么久却不下单呢?PI从来都不代表要下单，PI只是客户让你通过书面确认报价条件而已，采购时，每次报完价格之后，我都会让筛选下来的供应商都发PI过来以确认报价，以免产生纠纷没有书面的依据。所以PI跟订单还差着很远。

2.我太内向了，客户来了我都不知道说什么。不知道说什么不是因为内向，而是因为你没有准备，客户来之前你都要准备些东西，例如他们国家的娱乐新闻，体育新闻，某些名人的新闻，宗教的新闻，接到客户，回酒店或者回厂的时候这些都可以拿来调节气氛，还可以调查一下这个客户的年龄啊，能否找到其家庭情况啊，孩子啊，这些都对你的谈判非常有帮助!反正就是没有你想不到，只有你做不到的，任何一份工作，要想做好，是不容许你偷懒的~，一天偷懒一点，那么一个月下来，你丢失的可不是时间那么点的问题了!!!

3.客户在合作之前说的再好听也白搭，让客户下订单不是求，不是催，而是勾引。订单不是求来的，客户不会因为你悲惨就给你订单…订单也不是催来的，你急客户不急…要勾引，下鱼饵，画饼，让客户主动有兴趣，客户对什么感兴趣，是我们要解决的问题。

4.报价时不要妄图犹抱琵琶半遮面，这种报价方法是十年前用的，现在居然还有很多人在用。客户让你报价时，很多时候只有一封邮件的机会。所以你要抓住这一封邮件给客户足够的信息和吸引，现在信息海量，客户第一轮会干掉很多供应商，信息不全的肯定被做掉，除非你的某些因素非常有吸引力。

5.你不做信用证说不信任对方银行，但是你可知道，跟银行相比，你的信誉更是一文不值，凭什么客户要先把钱打给你这样一个信誉更差的企业单位。

6.有一个现实你必须知道，成单是你赚到，没成单你也没有损失，因为本来就不是你的东西。所以做单要干脆，要洒脱，不能瞻前顾后，患得患失，关键时刻说话必须掷地有声，要敢置之死地，。你的心态，客户是可以感觉的到的，很多时候客户选择跟你合作是因为你身上的某些特质。

7.永远没有做死的客户，只有笨死的业务，很多人怕得罪客户，很多话不敢说，我就经常说，大家做生意，都在赚钱，你说不赚钱的买卖你不做，凭什么我就得做呢?你有选择卖家的权利，我有选择买家的权利。

8.不要妄图在合作前跟每个客户都做朋友，客户很忙，没那么多时间。

9.不要怕客户跟你讲价，那代表你的生意机会来了。

10.永远不要跟客户辩论，因为即便你赢了辩论，也会输了订单。

11.新世纪，守株待兔已经不现实了。我们现在需要的就是努力以及主动出击。其中写开发信是一个很重要的环节。客户每天都会收到N封不同的开发信，你不做，有人在做。你不写，有人在写。开发信的质量直接导致客户的第一轮筛选留不留下你的产品。写好开发信，并且准确的投到采购的邮箱是一个很重要的细节问题。

12.做我这个产品的太多了，太难做了，竞争太激烈，没前途!衡量一个产品的前途如何不仅仅是看竞争对手的多少，而是看市场容量的大小，很多产品某些地方家家户户都做，但是家家户户都赚钱，例如济南的门窗设备，食品机械，聊城的轴承，到处都是师兄弟啊，但是每家都能赚钱，多少不说，都绝对有单子做!所以，不要用这个当借口，别人能做好，你凭什么做不好?

13.老外也是人，老外来看厂尤其是采购大的东西的时候，招待往往很重要，大家都喜欢大客户，一定是拼命的争夺，给出的条件一定也是不分伯仲，这个时候场外因素就很关键了，如何招待让老外心理舒坦，是不是需要给点其他的好处，这就都摆在了我们面前。一些大单往往都有一些场外因素，所以对症下药，投其所好，拿下谈判的人，非常关键!