2物流园篇

零担模式

①分析：

a以北京、上海为例，物流园零担收发货90%是外请车（其中送货用车占9成，收货1成），但在规模上，却比不上二三线城市诸如郑州，原因有二，一线城市是消费远大于生产（快消基本上不会落货到物流园，其他诸如3c基本在当地也会建仓），再则，企业销售成规模，异地建仓是早晚的事；

b诸如德邦，新邦，百世这类快递、快运一把抓的企业，门店调拨、fdc到dc送货和提货的线路、派件都开始用外请车

②具体到对于同城货运行业之零担业务开展，必须要做到：

a建仓给落货做分拣（前期可以专收两方以下的货，两方以上可以提高价格门槛）；

b收货可以基于算法充分匹配闲散运力。否则无法做成规模，只能靠人脑和经验来调度车辆，我看过北上深十几个物流园，发现每个物流园都有“人脑型”同城物流的门店。北京的一个老板，自营4辆4.2m箱货，外请两个金杯，请了俩装卸工，他告诉我，白天发货基本是前一天就计划好的，收货属于即时性用车，收货主要是利用线上和“物流园老客户”的资源，每个车一天毛收入没有一千，除掉人工、房租、车辆当天就亏钱。

零担客户更看重到货时间效率、妥投、回单代收货款等个性服务，所以自营车辆的小老板们更有优势。

班车模式

班车模式比较单一化，做班车的同城配公司通常只做x环线外（郊区）线路，这类货物运输服务属于刚性需求且易起量，类似快递计费或者干脆按件计费，班车的送货和接货都有门点，一般他们不管提送货（有些人叫小干线）。

上一篇批市篇提到过班车，有刚性需求有市场就一定会有规模。

3电商及传统贸易篇

电商有b2b（例如中商惠民、链商、美菜），o2o（没有代表企业，众包模式比如仓储、二手物品），e代洗、天天果园这种主供c端的，需求是到家、到店配送，服务要点是了解客户的痛点和需求，比如分拣慢、个性化包装、出库和回仓时间、到货时间、高峰促销期应对、温度要求等等

巨头3PL、京东、苏宁、国美仓配、宅配为主，特点是需要投标，对服务把控和配送方案审核严谨，利润空间小（京东最近推出极速达等服务，直接把难点抛给了供应商）。

传统商贸公司

A传统快消公司（规模见下表）

B中小企业实体连锁店主要在shopmall送货时间把控，进口快消品、酒饮、3c等高客单价产品，对安全要求高

Cka大卖场商超配送本人没有跟过车，大体上，送货排队和程序繁琐是一定的，做商超需要对司机服务强管控

4线上/线下市场怎么做

下图是市场订单增长方法（图1是本人制作，图2有借鉴同行）

几件事：市场调研/行业调研，用户调研分析/司机调研分析，客户运营/司机运营

市场调研-明确先做哪个市场，先行业后热度再区域的原则，如果是刚打入市场，可以先了解竞品情况。对要做的市场和行业进行分析，比如上下游是什么，他的供应链是什么样，他的经营模式是什么，你甚至要比企业老板更懂业态更专业，分析、走访、打听，哪一段会用到我，哪一段是客户的痛点所在，这对于无论是即时性用车还是合同制客户都同样适用；

用户与司机-通过现有bi数据和市场客户登记数据，明确市场上客户用车情况，客户为什么注册、为什么转化、为什么留存，进一步明确他的困惑和痛点，调研走访客户为什么不注册、为什么不转化，对于高频且高客单价划出四象限，逐个象限分析如何注册、转化、留存，最终给客户画四种像，这就是四个要守要攻的阵地；

司机属于c，c有很多共性，比如促销和活动效果明显，需求简单，比如易传播，比如会抱团会有意见领袖，运营司机不仅要对正向数据（接单率、中单率、好评）敏感，负面数据（无车、不抢、取消、差评）要明确原因，想解决办法（促销、奖惩、关怀活动等）。

市场理论博大精深，前辈们不断总结，出了很多理论和实操经验，通过阅读与学习、再实践可以让我们不断强大起来。

5销售团队怎么往前推

如果你是接手老团队，与hr盘点所有员工，该重用、辞退和留观心里需要有本帐，检查原团队文化、氛围是否是你想要的（是家的感觉还是球队文化等等），训练方法是否合理，老人是否在做更具有挑战的事，新人是否得到很好培养（师徒关系），如果欠缺，团建、家访等都是很有必要；如果是接手新团队更简单一点，做好前期文化基础铺垫，招合适的人和适合你的团队基因的人。

管理三件事-达成业绩，培养下属和团队建设，做好每一件事，allin投入是重点。管理同时又是一门心理学科，常见理论要懂（木桶、鲇鱼、破窗、绵羊、冰山、马斯洛等），EQ高和细心的人做管理相对得心应手，这里不展开赘述（因为作者本人亦是入门级别）。

?写在结尾

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上期发布后，很多同道提问同城货运还有机会未来吗？

我们算一笔账：

全国去年万货运司机创造了3.5万亿道路运输gmv

北京有20万辆货运车（面包金杯占10万），每个司机每天1.5个订单，客单价元（面包金杯元），年gmv亿，全国按40个北京的规模，总数有超过亿。同城货运规模占比20%看到这样的规模，相信这个行业的机会还是很大，未来也一定会出现真正的巨无霸。

读者若有行业和管理建议，可在下方留言给我，期望能与您共同进步。