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“封城76天，物流停运、停工停产、物资紧缺，一切仿佛都按下了暂停键。”

“从彷徨无助到获到保供单位许可，争分夺秒为万千家庭送上母婴口粮，真不敢想象当初自己是怎么熬过来的。”

“其实现在回想起，自己都觉得不可思议。那时候大家都不愿出门，我们在运输母婴口粮时，甚至还遇到过用户从窗口处吊下来一个篮子，让我们把纸尿裤和奶粉放在篮子上…”

涵宇商贸总经理

王涤非

可以说，每当谈起疫情期间的“奇特经历”，每个身处湖北的母婴人，都是万般滋味在心头。

但在刚满疫情一周年的当下，等待我们的便是全新的征程，以及更为重要的关键部署。

即面对疫情后即将浴火重生的湖北母婴市场，我们该如何重拾信心，整装待发?

不急转弯，引导市场重回良性发展

事实上，备受疫情阴霾笼罩下的湖北母婴零售市场，在过去一年里，可谓挑战重重，甚至颇有背水一战的韵味。

新生婴儿的降低、消费端的缓慢复苏、线上购买渠道的多元化，加之市场上的窜货四处横行，恶性低价竞争的长久不断，以及门店关闭潮的涌至，都让不少母婴门店迷茫与焦虑并存。

“冰冻三尺非一日之寒，同样，市场回暖也不可能在短时间内马上即刻复原，总需要一个过渡的历程。越是在这种周期更迭的关键时刻，我们越是要稳健前行。”涵宇商贸总经理王涤非说道。

王涤非认为，门店在遭受奶粉窜货的连环冲击后，普遍面临的经营难题均是毛利受损、现金流紧缺、资金周转困难等。因此，面对年的重新开局，引导市场重回良性发展，显得尤为重要且迫切。

为此，拥有数百人团队、在湖北奶粉市场深耕十余年的涵宇商贸，通过深度赋能门店服务，与线下门店共同打造出差异化的竞争优势，实现健康可持续地发展。

在选品方面，王涤非十分注重产品的成分配比以及品牌的历史沉淀。

“我们必须先做好产品的把关人，除了在成分配比上，有自身独特的“硬核实力”之外，还要保证我们的客户不会因今年即将颁布的奶粉新政而受到影响。“

在王涤非眼里，用心做产品的品牌，是彼此能够实现长远紧密合作的基础。如一向热衷于打造顶级成分以及上乘品质的倍恩喜，王涤非通过五年的长期合作，不仅在动销方面，建立起品牌与门店的高度“默契感”，还圈粉了一众忠实的消费者群体，赢得宝妈们牢固的品牌认同感。

在动销方面，王涤非实行一店一策的精准赋能策略。

“了解市场，洞悉消费者的喜好，是我们在准备一系列推广活动的前提。”王涤非表示，在每一场动销举办前，团队都会先把品牌的特性、各个门店以及不同消费者的定位梳理清楚。

在王涤非看来，要实现高效精准动销，实现对目标群体的精准触达是必要的路径，而这则需要一店一策个性化的方案。

为此，每场动销活动举办结束后，王涤非的团队都会与门店进行项目复盘，包括消费者对整个活动各个环节的反响，以及产品究竟有没有真正触动到宝妈，大家有没有在心里种草等。

而在后续一系列消费者反馈和追踪行动，王涤非也会联动品牌与门店，以宝妈乐于接受的方式，如新品试用、VIP会员福利等多种形式，实现门店、品牌与消费者的多方共赢。

事实上，无论门店也好，品牌也好，了解宝妈不同阶段的真实需求以及潜在消费动力，是培养高粘性用户的核心要点，而这则需要品牌方和门店的双向驱动。

为此，王涤非认为，市场要真正实现良性健康发展，抛弃过去低价引流的激烈做法，必须要门店和品牌共同去延长消费者的生命周期，深挖用户价值，做好产品的渗透率。如在门店方面，应适当地引进四段奶粉、儿童奶粉，以及全家化的品类。同时，在品牌方面，也应该多倾听渠道的声音和反馈，根据线下渠道的情况来更迭产品、布局市场。

或许，正如王涤非所提倡那样，疫情过后，我们是时候要重新审视市场，引导市场重回良性健康的发展轨道上。

武林没有永恒的霸主，只有长期需要深耕的市场，而我们都需要做经得起时间考验的前行者，方能走得更快更远。