经常听一些老外贸抱怨现在的生意难做，那么，怎样才能找到新的奶酪？其实，答案也很简单：作为外贸从业人员，必须把握日新月异的外界形势，认清国际贸易趋势，适应变化，跟上时代。

下面就谈谈我对新形势下国际贸易的一点浅见。

基于产品的专业化程度越来越高

笔者在从事纺织品行业，以前的纺织品行业从业人员可能在销售服装的同时也在销售毛巾、家纺、面料、纱线、辅料、箱包等所有与纺织品有关的产品，而且业绩也不错。但是现在这种模式越来越难做，因为随着互联网的发展，世界的距离在变小，外贸也变得越来越透明。

你必须在某一个细分的领域，拿出有特色的东西，才能在竞争中获胜。比如你做服装就不能再去做家纺或面料的生意，甚至做服装也要细分到是做女装还是工装、童装、休闲装等等，所以要求业务员对某个细分行业的知识非常专业。

基于外贸的专业化程度越来越低

另一方面，做外贸越来越不需要专业的国际贸易知识。以前如果你不知道什么叫FOB，CIF，FCL，LCL这些基本的国际贸易名词，别人会笑掉大牙。但是今天你会发现很多客户也不知道这些名词，因为他们或许是第一次开始从中国采购，或许是小型客户，以前只是从当地的批发商那里拿货。随着互联网的发展，他们才有机会直接接触中国的供应商。他们甚至有点“傻”，不知道什么是FOB，甚至还没搞很清楚本国的进口税率是多少，但是却已经把全款打到了你的账户上。他们最喜欢的报价单不是FOB，也不是CIF，而是你直白地告诉他，我把货物DOORTODOOR送到你仓库门口去的报价，因为这样太好理解了。而对于现代物流来说，这没什么困难的，只要你说出来具体地址，货代就能给你一个报价。

笔者上个月接待了一个客户，他和我面对面交谈的时候，都不知道什么叫LCL（也就是拼箱装运），非得让我在纸上给他画了图，告诉他一个集装箱里这一部分是你的货，那一部分是其他人的货，他才明白。就是这样一个“外行”，当场下了订单给国内的3家供应商。当然，都是小订单。所以说，以前外贸是一个独特的行业，一门专业的领域，但现在不是了，因为外贸和内贸一样，不用专人去做了。

小订单也有价值

去年认识了一个澳大利亚客户，他们是小型服装制造商，对我们面料供应商来说是真正的终端用户。他们希望找我们采购他们要的色织布，但是数量只有一千米。按照传统意义上的认识，采购量低于一万米的客户就可以列为不值得