编者按

4月27日超市周刊在北京举办的零售业大会跨境电商板块上，几位嘉宾老总就各自跨境电商的做法与模式进行了对话分享，此文根据大会演讲速记整理。

对话嘉宾：

步步高云猴网CEO李锡春

河北集团董事长于树中

原麦德龙（中国）上海区总经理克里斯蒂安?坎普夫

北京华冠超市总经理助理李丽娜

对话主持人：

资深零售人，贵州全屋商贸有限公司董事长兼总经理苏中凯

主持人：全球购和商超对接采取的是什么样的模式，其中会碰到什么样的困难，背后产生了什么样的价值？

李锡春：

目前的全球购合作模式，一般是贸易商品联合采购，相当于有专门的一个部门负责采购，在我们内部相当于做了一个商品的分拨和分销，这是一种层面。好处之一就是集中量，能把量做大，从源头提升议价能力。第二个降低物流成本。

像海外年货，线上、线下有共同的需求，大家就可以集中采购资源，共同采购，以满足消费者的需求。还有一些海淘实体店，在我们做促销的时候，通过各种方式把货从我们的平台买来，在它门店里的销售。因为海外商品每个产品都要预定，具有是稀缺性，海淘实体店又是在从我们的平台低价时进购，所以还是会有一定的销量。

目前我们看到市场上出现了保税体验店，包括外高桥跨境电商，跨境跟主力的业态进行合作，但我们不认为产生了一种新的业态就叫进口店。这种保税店刚开业的前三天生意很兴隆，一般过了一个月之后没有人了。原因就是各地的保税区位置很偏，不是一个正常的商业码头和一个商业流量的聚集地。

所以根据我们自己的判断，我们在内部宁愿跟大卖场、便利店这些主力业态去结合，也不愿意去开一个步步高跨境商品直销中心，这是我的一个基本判断。

主持人：实体店在跨境商品时如何去选定商品呢？选品时应该注意哪些问题？

李锡春：

一方面电商的数据还是具备参考性的，这也是我们线上线下合作的一个重要作用。因为各区域消费者生活习惯、口味差异等，我们也会出现有些商品进来之后，在上海卖得很好，在湖南却不好。所以我们现在为什么数据分析到一个省的购买、一个市的购买、甚至一个县的购买，其实就是在降低实体经营新商品的风险。

对于各个地区的购买的数据，我们每周都要进行回顾。包括每个品类在每个地方的分布，我们数据部门都会去研究。这就为实体店铺订货提供方向标。某个商品在某个区域，线上卖不出去，线下也会非常难卖。

另外一个层面，如何根据价位、款式等方面做品类配置，这是实体零售应该具备的能力。但是如果一个品牌从来没有在中国卖过，这个时候我们建议，如果有电商渠道，先在电商放试点。

主持人：应当我们如何引导和培养跨境电商的顾客？

李锡春：

首先，在某种程度上，要适当向顾客透露消费环境中的不好现象，勾起消费者的紧张心理。像湖南的湘江重金属超标已经非常严重，我们要通过