个体商贸业异军突起，数量大、分布广，小微金融成银行必争之地。

深入客户，切实了解其金融需求，对于银行的业务升级，更好地服务商贸客户具有指导性、参考性的价值。

据工信部的数据显示，中国小企业数量占全国企业总数的99%以上，创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的65%左右。

目前66.7%的小微企业主在寻找外部资金来源时，仍然把银行作为其首选融资渠道。在这样的背景下，银行做普惠金融服务，有着天然优势。

银行与商贸客户的联系不够紧密

商贸客户由于入行成本低、技术门槛低、点多量广，成为小微企业的“生力军”，但由于其不定期进货的特性，他们大部分资金只存银行活期，甚至直接用现金进行进出货、人工、租金等支出，对资金流动性要求极高，因此与银行的日常联系并不紧密。

银行若想获取此类客户，可从其最稀缺的融资、获客方面入手，在产品和服务等方面提供针对性的服务。

资金流动性第一位

大多小微企业对扩大经营、长远发展的融资需求最为迫切。区别于规模化经营，部分个体户月流水金额不多，多用现金进行业务往来，对银行提供的诸如信用卡、外汇业务等需求不高，还是以传统的账户查询、个人贷款业务为主。

但45.8%的小微企业主均认为在向银行融资时，会遇到贷款到位时间长、无法提供足够抵押或担保物、不能提供合适财务报表、贷款成本较高等一系列问题。这就要求银行在合规、健康、有序发展的基础上，能够高效、相对低成本地提供普惠金融服务。

银行应提前调研周边商户经营情况，走进商圈客户群，深入了解集群商户经营模式、业务特点、金融需求等属性，量身定制集群商户金融服务方案，实现对个体工商户的批量服务。

针对业主个人资金管理而言，由于经营投入较大，流动资金金额较大，家庭储蓄只占很小一部分。

因此，个人还需依靠理财产品来实现资金流动性和收益的双赢，例如货币基金、短期理财、滚动型理财产品和每日计息的理财产品等风险较小的产品。

此外，由于业主没有企业、单位的保障，商贸客户通常未办理保险，对意外的承受能力较低。银行可为其规划适当的社会养老保险，甚至是商业保险，增加其风险抵抗能力。

跨业联盟大势所趋

商贸客群的非金融需求仍可分为两部分：商户经营和个人体验。

银行和商户同为商业主体，有着相同的经营目标，相同的客户群体，却互不竞争，反而相辅相成，“异业联盟”成为一种有效搏击市场的手段。

异业联盟最大的优势是可以把不同行业、不同类型的商家集中在一个平台上，通过这个平台让消费者享受到一站式服务，而且是一站式优惠服务。

对于银行和商户来说，他们可以共享客户，使资源配置更加合理，共造活动声势，从而扩增彼此的品牌影响力，起到1+12的效果。

在商户主的个人体验上，又可分为个人服务体验需求和家庭体验需求。与其他客群相同，业主作为个人主体，同样有追求实惠、便利等需求。

而银行在设计礼品回馈时，可针对其业务经营的特殊性，甄选价格标签、抽奖券等跟其业务相关的礼品，可能更为戳中商户的痛点。

而作为家庭的经济支柱，很多个体商户承担着教育子女、赡养长辈、筹备养老等多方压力。银行除了为商贸客户筹备教育基金、养老保险等金融产品，还可为其提供相关的知识普及和商户之间的资源交换服务。

▼更多精彩推荐，请