曾有一条抖音小视频走红朋友圈，画面一边是一排排车辆拥挤在距离收费口2公里外，等着领卡进入高速公路；另一边是零散几辆车无比悠闲地进入专用车道，快速行驶上高速公路。是什么让这几辆车与众不同？答案是ETC。“高速公路收费口拥堵好比当下中国汽车后市场的分销网络，面临严重阻塞。”舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁顾钧做了一个形象的比喻。他认为，中国独立汽车后市场份额高度分散、中间环节杂乱不堪等因素，制约着产业发展和成熟，行业内急需出现“ETC”快速通道。■最遥远的距离“进入中国市场那么多年了，后市场规模那么大，为何我们进不去？每年市场业务费用增加10%，销售人员工资增长5%，最后换来什么？”在一家涉足汽车后市场的跨国企业会议上，在后市场从业多年的王总脸色难看地质问手下员工。“我们需要增加更多的销售人员，因为我们产品需求比较散，渠道要不断下沉，去抓取更精准的信息。”，“我们也尝试过电商平台，但是由于我们卖的产品实在是太专业了，很少有人直接去购买。”底下的部门经理们也一脸无奈。而在另一边的汽配零售商，正投诉不断。“老胡，上次送来的货装了半个月就坏了，客户今天来投诉了，价格没比别人便宜多少，一装上就出毛病。”，“老李，上次让你帮忙找个变速箱零件，你一拖拖了我两个礼拜，你这样让我很难做生意啊。”一家零售商员工小徐正打电话给批发商抱怨道。这样的场景只是冰山一角，由于中间的重重“阻碍”，汽车制造商与零售商的“相识”仿佛成了最遥远的距离。由于中间夹杂着各种批发商，整个后市场出现了死库存、流转效率低、信息不对称等痛点。虽然已有不少互联网企业进入汽车后市场，但行业痛点依旧存在。电商只能解决汽车后市场信息不对称的表象，本质上却是“知识不对称”。5年前，顾钧就萌芽出打造汽车后市场“ETC”的想法。“业内也有不少想做类似于‘ETC’概念的人，想打通厂家到修理厂，找寻一条快速通道，但大家心里都知道其中的难度有多大。”顾钧对此表示。这是一条掉皮、掉肉的不归路。顾钧也曾挣扎多时，直到有一位投资人对他说了这般话：“当正规军还没成气候时，海盗不会感受到威胁。”可能就是这句话，让顾钧决定要在这个“乱世”中打造一支“正规军”。『舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁顾钧』年持续至今的疫情加速了电子商务的渗透，反倒是助推了舍弗勒后市场“ETC项目”加速落地。日前，由舍弗勒投资的“ETC一体系B2b专家型自营供应链（简称一体系）”正式落地，并成立亿缇希商贸（上海）有限公司，品牌名字也正代表了5年前的初衷：打造专业技术件的“ETC快速通道”。“人算不如天算，有时候时机未到，你再努力也很难成功，既然机会来了，就干吧！”顾钧这句看似云淡清风的一句话，背后实则隐藏着一体系从0到1建设的不易。■新生态平台诞生回看过去30年，欧美的独立汽车后市场与当前的中国情况类似——一片乱象，经销商打得你死我活。在经历30年传统模式的进化后，欧美市场已经走完整合，进入到连锁化商业模式，而当前中国汽车后市场仍是分销主导的商业模式。年，中国汽车后市场的批发商数量不减反增，在这乱象丛生中，中国汽车后市场会不会走美国的老路？“绝对不会！”顾钧很有信心地表示，“15年前的数字化无法和现在相比，中国会跳过这个阶段，直接走上新生态。”顾钧总结了中国汽车后市场的三大催化剂：一是市场规模，年我国汽车后市场规模达亿元，近年来的市场规模增速保持在10%以上；二是中国数字化经济非常强烈；三是中国的物流效率非常高。三大催化剂将中国汽车后市场进行了一个转折和演变，即进入一个新生态：做“减法”。首先是降低库存，减少分销商，如欧美有大量的后市场并购整合案例；其次是削减层级，后市场分销体系将更为扁平化；最后是减少实体店。同时，在服务和配送效率上做“加法”。顾钧将新生态比喻成一个医疗体系。下图虚线左边是上游主导的领域，这个领域的特性是技术含量高，犹如制药厂；虚线右边则由下游主导，这个领域特性是SKU少、销量大，品牌竞争剧烈，医院；中间的流通环节则为医药代表。这个新生态中，下游的修理厂犹如圣诞树上闪烁的灯，灯泡们的用电需求是不定时的；上游是生产商，犹如发电厂，提供发动机、变速箱、悬架、车身件、轮胎、油品等产品；中间则是B2B供应链平台和O2O数字化服务系统，他们就如巨大的蓄电池一样，把电传导至灯泡，将下游的需求传递给上游生产商。在顾钧看来，未来能存活下来的有三种模式：第一种是大型经销商，像欧美经销商不断地做整合和并购，越做越强，并通过数字化提高效率；第二种是数字玩家，如以快销易损件为主的京东、淘宝等；第三种是供应商主导的平台，特别是以技术件为核心。作为跨国零部件企业，舍弗勒打造的“一体系”平台自然属于第三类。■专属快速通道“如果一条快速通道可以让所有卡车、拖拉机都能在上面跑，那这条ETC通道一定不够高效；如果ETC通道连接的两个点不清晰，也不能够叫快速通道。”顾钧认为。在选择业务模式上，“一体系”有清晰的定位：与目前主流的